Lietuviai – lojalūs pirkėjai

Ar Lietuviai - lojalūs pirkėjai? Taip! Labai lojalūs!

Ar Lietuviai – lojalūs pirkėjai? Taip! Labai lojalūs!

Prisiminkite paskutiniųjų keliolikos metų lietuviškas reklamas. Kokią žinutę prisimenate?

Taip, tai „akcija!“, „nuolaida!“.

Akcijos ir nuolaidos reklamuojamos taip dažnai, kad kitokį motyvą pirkti net sunku prisiminti.

Kaip viskas prasidėjo

Didžiausias akcijų ir nuolaidų iniciatorius buvo Maxima.

Turėdama derybinę galią, ji priversdavo tiekėjus reguliariai skelbti akcijas ir nuolaidas, jas reklamuoti. Maximai patogu – tiekėjai reklamuoja nuolaidas, o ne savo išskirtinumą. Brendo kūrimą pakeičia akcijų reklamavimas.

Kai neturi išskirtinumo, kai neturi stipraus brendo, derybos su Maxima vyksta į vienus vartus. Maximai tai naudinga ir ji tai puikiai supranta.

Prie didžiųjų tinklų prisijungė ir kitos parduotuvės

Išskyrus Norfą, kiti tinklai aiškaus išskirtinumo, aiškios strategijos neturi. (Visi tikisi, kad Lidl bus kitoks.)

Nenorėdami prarasti pigesnėmis prekėmis susigundžiusių pirkėjų, pradėjo skelbti akcijas. Jiems nesigavo taip gerai, kaip Maximai, tačiau pamažu pirkėjai buvo įtikinti, kad pirkti be akcijos ir nuolaidos yra nesamonė.

Vėliau Maximos strategiją nukopijavo ir mažesnės parduotuvės, kitų profilių tinklai. Akcijos pasidarė visur ir visada, reklamose nebeliko kito motyvo, tik akcijos ir nuolaidos, nuolaidos ir akcijos.

Didžiausia gamintojų klaida

Gamintojai (o jiems dažniausiai vadovauja gamybininkai – technologai, o ne marketingistai) mato, kad prekybos tinklams sekasi geriau, nei jiems. Pradėjo atidžiau stebėti, ką jie daro.

Atrado.

„Akcijos ir nuolaidos!“.

„Darykime ir mes akcijas bei nuolaidas – būsime sėkmingi!“ Sutapus su tinklų spaudimu vykdyti akcijas, gamybininkui apsispręsti buvo lengva.

Apsispręsti, padarant didžiausią strategijos klaidą – pagrindiniu motyvu pirkti pasirenkant nuolaidą, o ne produkto išskirtinumą.

Taip Lietuvoje nebeliko brendų, liko tik prekių ženklai, akcijos ir nuolaidos.

Verslininkams pavyko – Lietuviai tapo lojalūs nuolaidoms

Didžiausias tinklas, didžiausios nuolaidos“ privertė kitus tinklus žaisti pagal Maxima taisykles.

Kiti tinklai, nesugebėję surasti savo strategijos, pridėjo į kelnes ir perėmė didžiojo konkurento žaidimo taisykles.

Gamintojai pasidavė spaudimui ir visas marketingo lėšas skyrė akcijoms ir nuolaidoms.

Tokiu būdu pirkėjai buvo įtikinti – svarbiausias prekių išskirtinumas yra akcija ir nuolaida. Keliolikos metų pastangos nenuėjo veltui – lietuviai tapo lojalūs. Lojalūs nuolaidoms.

Ženklioms nuolaidoms. Vyksta masinis tautiečių tyčiojimasis iš kokiame nors Vokietijos tinkle paskelbtos 10% „superakcijos“. Tokius skaičius Lietuvoje gali sau leisti užrašyti tik stiprų išskirtinumą turinčios įmonės. Deja, tokių mažai.

Ar galima nedaryti nuolaidų?

Jei pirkėjas mano, kad jūsų produktas nesiskiria nuo konkurento – ne.

Produktai, neturintys išskirtinumo, konkuruoja tik kaina. Akcija ar nuolaida signalizuoja, kad tai geras sandėris, pirkėjas lengvai įtikinamas pirkti atpigintas prekes.

Jei neturite svarbaus išskirtinumo, be akcijų ir nuolaidų konkuruoti bus sunku. Ypač po tokios sėkmingos reklamos kampanijos, suformavusios lojalių nuolaidoms pirkėjų gausą.

Virš 1000 skaitytojų, tokių kaip jūs, prenumeruoja pranešimus apie naujus straipsnius. Įveskite savo el. paštą - pranešiu ir jums, kai išeis naujas.
Prenumeruoti

Maxima: beprasmiai šūkiai ar strategijos įtvirtinimas?

Maxima renkasi naują šūkį. Net per žiniasklaidą giriasi. Kuo tikisi išlaikyti ir privilioti pirkėjus? Kodėl einate į Maximą? Pagrindinis motyvas apsilankyti Maximoje yra „didžiausia“. Didžiausias tinklas (daugiausia prekybos vietų), didžiausias pasirinkimas, didžiausios akcijos, didžiausios nuolaidos. Kokį motyvą svarsto dabartinė vadovybė? Ji kankinasi ties klausimu, kas geriau: „Maxima. Tai, ko reikia“ ar „Maxima. Kad nieko netrūktų“. […]

Ar verta rinktis franšizę?

Ketinate užsiimti verslu ir svarstote, kas geriau: viską pradėti nuo nulio ar įsigyti sėkmingo verslo franšizę. Geras klausimas. Kartais verslininkai pasirenka su asmeninėmis savybėmis visiškai nederantį veiklos modelį. Tai viena ne itin sėkmingo verslo priežasčių. Tai kada verta rinktis franšizę ir kuriems verslininkams tai netinka? Franšizė: nereikia galvoti apie marketingą Franšizės turėtojui nereikės daug galvoti […]

Kuo skiriasi brendas ir prekės ženklas?

Prekės ženklas – tai asmens vardas ir pavardė. Garantuotas tik artimųjų meilė ir lojalumas: tėvų, senelių, įkūrėjų, akcininkų, pažįstamų. Dauguma prekių ženklų visą gyvenimą ir lieka prekių ženklais – vardais pavardėmis, žinomais tik draugų ir giminės rate. Ko reikia, kad prekės ženklas taptų brendu? Kartais žmonės tampa išskirtiniai ir, jei turi drąsos, jei susiklosto aplinkybės […]

Rinkimai 2015, II turas: perpozicionavimo klasika

Pagaliau! Pagaliau rinkimų kampanijoje atsirado dėmesio vertos pastangos. Po nuobodaus ir kvailo pirmojo turo, Kauno mero rinkimuose driokstelėjo reklama, galinti pakeisti rezultatą. “Kovo 15-ąją renkiesi tarp patrioto ir milicininko”. Žodis “patriotas” gal ne pats tinkamiausias (o yra tinkamesnis?),  tačiau idėja – puiki. Klasikinis perpozicionavimo pavyzdys. Nuomonės apie konkurentą pakeitimas Iki šiol Matijošaitis save pristatinėjo kaip […]

Rinkimų kampanija 2015: kvailystės ir nuobodybės

Kuo pasižymi ši savivaldybių ir merų rinkimų kampanija? Ogi neįtikėtinomis kvailystėmis ir nuobodybėmis. Atrodo, kad partijoms šie rinkimai asoliučiai nesvarbūs, tik dėl Vilniaus mero posto kiek labiau konkuruojama. Rinkimams vadovauti pasiųsti žemiausios prabos specialistai, štabų priimami sprendimai primena TSKP suvažiavimus, kai kurios nuotraukos – tiesiog atgrasios. Rinkimų idėjos, kitaip tariant, motyvai balsuoti už vieną ar […]

Kaip parašyti įmonės misiją, viziją, vertybes

Atspėkite, kokioms įmonėms, ar bent jau kokioms verslo šakoms priklauso šios vizijos: Būti patikimu partneriu klientams, turintiems siekių. Tai reiškia, kad mes tikime, jog daugelis žmonių kuria savo viziją ir ateities planus. Mes dirbame norėdami pelnyti klientų pasitikėjimą kaip jų partneris kiekvieną dieną, sunkiais ir gerais laikais, ir padėdami jiems įgyvendinti savo planus. Būti profesionaliu, […]