Įmonės yra trijų rūšių: sėkmingos, nesėkmingos ir pusiau sėkmingos.
Sėkminga įmonė uždirba daug, jos savininkai gyvena nejausdami finansinių sunkumų ir dėl ateities gali būti ramūs. Tai gera įmonės rūšis.
Nesėkminga – tai nuostolinga įmonė, kurioje situaciją pakeisti galimybės nėra. Tai irgi gera įmonės rūšis, nes savininkams sprendimas aiškus – įmonę uždaryti. Nepainiokite šios rūšies su laikinai nuostolinga dėl investicijų į gamybą ar brendo kūrimą. Imonės, investuojančios į brendus, turi visus šansus tapti sėkmingomis.
Blogiausia įmonės rūšis
Trečia įmonės rūšis – pusiau sėkminga. Tai blogiausia įmonės rūšis.
Ji nėra nuostolinga, joje dirba savininkai, gaunamų pajamų užtenka išmaitinti šeimą, įsigyti automobilį, nuskristi į Turkiją ar Egiptą pailsėti. Bet didesnių pajamų, nei padorus atlyginimas, įmonė negeneruoja.
Ar savininkai nori tokią įmonę uždaryti?
Ne, nes įmonė išmaitina šeimas, yra galimybė nuskristi į Turkiją ar Egiptą pailsėti, įsipilti benzino ir t.t.
Ar savininkai patenkinti tokia padėtim?
Ne, nes norėtų daugiau, netgi žino, kad įmonėje glūdi potencialas, tačiau situacija jau kuris laikas nesikeičia, o ankstesni bandymai ką nors keisti buvo nesėkmingi.
Taip ir sukasi užburtas ratas: uždaryti įmonę nesinori, tačiau ką daryti, kaip paversti sėkminga įmone – neaišku.
Kodėl įmonė tik pusiau sėkminga?
Puikūs gamybininkai, technologai įkūrė įmonę, padarė keletą inovacijų, rinka jas gerai priėmė, atsirado pinigų, ateitis atrodė šviesi.
Bet konkurentai nesnaudė. Jie nukopijavo produktą, sumažino kainą ir džiaugiasi pelnu iš kitų sugalvotų ir išbandytų idėjų.
Pirkėjai jau užmiršo, kas sukūrė originalų produktą, jiems kaina pasidarė svarbiau. Prisideda ir prekybos tinklai, reikalaujantys akcijų, nuolaidų, dar mažesnių kainų.
Pradėjus žaisti nuolaidų ir akcijų žaidimus, įmonė iš sėkmingos tapo pusiau sėkminga. Dingo pradinis džiaugsmas ir entuziazmas, burnojami kvaili pirkėjai, perkantys pigesnius konkurentų gaminius, prekybininkai, valdžia bei visi kiti, susiję ar nesusiję asmenys.
Kalti visi, išskyrus pačius savininkus.
Ar tikrai? Kur tikroji priežastis, sėkmingą įmonę pavertusi blogiausia įmonės rūšimi – pusiau sėkminga?
Klaida: kurti produktą, o ne brendą
Visų pusiau sėkmingų įmonių bėda – nesugebėjimas produkto paversti brendu.
Taip atsitinka, kai įmonę valdo gamybininkai ir marketingas laikomas nederamu, nereikalingu užsiėmimu. Kai tikima, kad pirkėjas pats atsirinks kas yra kas, kad jis domėsis, bus lojalus, kad konkurentai nekopijuos, nepardavinės pigiau, kad viskas kažkaip išsispręs savaime.
Deja, viltis ir tikėjimas nėra veiksminga strategija.
Nevykęs pavadinimas, išskirtinumo neįvardinimas, strateginės krypties neturėjimas, manymas, kad akcijos ir nuolaidos yra marketingas, pačio marketingo sprendmų atidavimas į marketingo vadybininkės rankas – klasikinės pusiau sėkmingos įmonės klaidos.
Ką daryti? Ar galima tokią įmonę išgelbėti?
Daryti, žinoma, reikėjo anksčiau. Vėliau gydymas būna ilgas ir nelabai malonus. Bet, jei yra pasiryžimo – verta.
Pirmas žingsnis: realybės pripažinimas
Savininkams reikia pripažinti, kad pagrindinė neklestėjimo priežastis – jie patys. Visi užsiėmę gamyba, marketingas paliktas likimo valiai (marketingo vadybininkei).
Pripažinti klaidą, kad buvo kuriami produktai, o ne nuomonės. Logotipai, o ne brendai. Kad visi užsiiminėjo gamyba, ir nė vienas – marketingu.
Pasekmė – pusiau sėkminga įmonė, su tokia didelių pinigų neužsidirbsi. Kartais gelbėja atsitiktinumas ar konkurentų kvailumas, tačiau tokie atvejai reti.
Antras žingsnis: gamybininko virtimas marketingistu
Iš įmonės, kurioje visi paklūsta gamybai, reikia tapti įmone, kurioje visi paklūsta marketingui.
Primenu, marketingas – tai ne reklama. Didelių reklamos biudžetų nereikia. Reikia žinių, intuicijos, teisingų sprendimų, nes marketingas – tai nuomonės apie produktą kūrimas. O ją kuria viskas: pavadinimas, kaina, kur pagaminta, kur parduodama, kaip įpakuota, kokia spalva nudažyta.
Marketingo strategijos esmė – surasti atsakymą į klausimą „kodėl pirkti iš mūsų, o ne iš konkurentų“. Taktikos – šį atsakymą transliuoti visais įmanomais būdais. Taip sukuriamas brendas – pirkėjo nuomonė apie produktą.
Paprasta atrodo tik iš pirmo žvilgsnio. Dažniausiai kaip tik šioje vietoje ir suklystama.
Trečias žingsnis: atsakomybės už marketingą imasi įmonės vadovas
Klaida marketingo funkcijas deleguoti marketingo vadybininkei. Ji gali padaryti akciją, reklamos maketą ar susitarti su parduotuve. Tačiau ji neturi įgaliojimų keisti produkto charakteristikas, kainą, įpakavimą, pardavimo būdą ir t.t. Tai gali padaryti tik įmonės vadovas.
Tik vadovas atsakingas už įmonės rezultatus. Tik vadovas atsakingas už marketingo strategiją.
Tarp jūsų nėra tinkamo marketingo stratego? Teks samdyti. Darbuotoją (ne vadybininkę, gerokai aukštesnio lygio), konsultantą, valdybos narį – nesvarbu, svarbu, kad žinotų, kaip kuriamas brendas.
Pasamdytasis už vadovą visų darbų nepadarys, galutinius sprendimus priimti turėsite jūs. Tačiau jis padės surasti teisingus sprendimus ir atskirti juos nuo neteisingų. Jei esate vadovas-gamybininkas, dešinioji jūsų ranka privalo būti marketingistas.
Marketingo ignoravimas sukūrė tik pusiau sėkmingą įmonę. Norite sėkmingos? Teks tai pakeisti.
