Kaip smulkiam verslui konkuruoti su stambiuoju

Ar galima būnant mažam atsispirti rinkos rykliams?

Galima. Puikus pavyzdys – kaip nedideliame Lietuvos miestelyje alaus mėgėjas atidarė savą alaus bravorą ir kaipmat nukonkuravo didžiąsias alaus daryklas. O svarbiausia – nukonkuravo ne kaina!

Dažnai smulkieji verslininkai skundžiasi kaip sunku konkuruoti su rinkos rykliais, su įmonėmis, turinčiomis milijoninius reklamos biudžetus, valdžios palaikymą ir t.t.

Niekas nesako, kad konkuruoti su didesniu lengva. Didesnis visada turi aibę pranašumų.

Bet pasirinkus teisingą strategiją, galima sėkmingai atsilaikyti, o kai kuriais atvejais – ir gana neblogai gyventi.

Neteisingos strategijos yra dvi. Pirma – daryti taip pat, kaip daro didesnis konkurentas. Antra – konkuruoti mažesne kaina.

Deja, dauguma mažų įmonių pasirenka kaip tik vieną iš šių strategijų. Ir kaip tik neteisinga strategija būna jų nesėkmės priežastis.

Kitokio alaus istorija

Apie alų pozicionavimas.lt puslapiuose esu rašęs nemažai. Nors tai nėra mėgstamiausias mano gėrimas, jis puikiai tinka marketingo sprendimų iliustracijoms. Ir lietuviška alaus rinka puikiai atspindi gerų ir blogų strategijų pasekmes.

Viena tokių istorijų – Gintaro baras Molėtuose.

Ir nors savo gamybos alaus jis neišdrįso pardavinėti brangiau nei Švyturio, tačiau pardavinėdamas tokia pačia kaina greitai buvo priverstas Švyturio alaus atsisakyti – jo niekas nepirko.

Išmokęs paruošti sraiges (taip, sraiges. Lietuvoje. Molėtuose.), su italo pagalba pasistatęs picų kepimo krosnį, Gintaras padarė kitokį alaus barą nei įprasta rasti mažuose miesteliuose ar net didmiesčiuose. Ir sėkmė atėjo – šiandien į jo barą važiuoja žmonės ne tik iš Molėtų ar apylinkių, bet ir iš Vilniaus, Kauno.

Patarimas smulkiesiems: padidinkite kainas!

Padarykite kitokį produktą ir padidinkite kainas.

Pats blogiausias smulkiųjų verslininkų mentaliteto bruožas – baimė pardavinėti brangiau nei didesnis konkurentas.

Nugalėjus šią baimę, išdrįsus padaryti kitokį produktą ir pardavinėjant jį didesne kaina, pusė darbo būtų jau padaryta.

Kita pusė – pateikti istoriją, kodėl mūsų produktas brangesnis nei giganto.

Dažniausiai, istorija subtiliai sakys, kad jis dėl kokios nors savybės yra geresnis.
O aukštesnė kaina tik patvirtins aukštesnę produkto kokybę.

Suraskite, kuo jūsų produktas kitoks

Kiekvieno mažo gamintojo produktas yra kitoks nei didelio.

Tą kitoniškumą, kuris yra svarbiausias pirkėjui, kurio dar nėra rinkoje, kurio pozicijos dar neužėmė konkurentai ir reikia akcentuoti, jei norime sėkmingai konkuruoti su didesniais.

Kartais tą skirtumą reikia pabrėžti, kartais pakeisti gamybos technologiją, kad jis išryškėtų, kartais – sukurti specialiai, tačiau jis yra būtinas, norint sėkmingai pardavinėti aukštesne kaina.

Alaus atveju tai yra paprasta. Skirtumas lengvai jaučiamas net skonyje.

Kitur gali tekti tinkamo skirtumo gerokai paieškoti. Bet verta, nes tai leis padidinti kainą ir sėkmingai konkuruoti su didesniais.

Nesusipratimai

Šviežias, nekaitintas pienas prekybos centre stovinčiuose automatuose pigesnis už didžiųjų pieninių tiekiamą produkciją tetrapakuose?

Natūraliai brandintas alus pigesnis už skiestą?

Linkiu jums nepakliūti į šių nesusipratimų sąrašą.

P.S. Patį išsamiausią Gintaro alaus aprašymą galite rasti čia: http://tikrasalus.lt/2011/07/20/gintaro-baras-moletuose

Patiko? Pasidalinkite, prašau, Facebook'e
Jau virš 1000 skaitytojų prenumeruoja pranešimus apie naujus straipsnius. Įveskite savo el. paštą - pranešiu ir jums, kai išeis naujas.
Prenumeruoti

Speak Your Mind

*