Kodėl bankrutuos mažosios alaus daryklos?

„Jei Seimas negrąžins iki šių metų sausio galiojusių akcizo lengvatų mažų alaus daryklų gaminamai produkcijai, pusė jų bankrutuos jau iki metų vidurio,“ – taip skelbia mažųjų alaus daryklų asociacija MADA.

Ar tikrai problema akcizuose?

Ar tikrai mažieji aludariai bankrutuos tik dėl padidėjusio akcizo?

O gal mažieji aludariai bankrutuos dėl apgailėtino marketingo, dėl prastos marketingo strategijos, o ne dėl padidintų akcizų?

Pigumas – apgailėtina alaus marketingo strategija

Iki šiol pagrindinė mažųjų aludarių marketingo strategija buvo „mūsų alus pigesnis, tad gerkite mūsiškį“. Jei pridėsime faktą, kad dažnai tas alus yra ir stipresnis, nei didžiųjų alaus daryklų, naudojamas kaip pigesnė apsvaigimo priemonė, tai nenuostabu, kad pagrindinė klientų dalis – ne išskirtinio skonio ieškantys alaus gurmanai, o pigiai apsvaigti norintys girtuoklėliai.

Nors, pavyzdžiui, Kauno alus be jokių technologinių pakeitimų gali tapti pačiu brangiausiu lietuvišku alum – skoninės savybės tai leidžia.

(Prisipažinsiu, esu didelis neskiesto alaus gerbėjas. Po pažįstamiems surengtų degustacijų ir pasakojimo apie High gravity technologiją, jau ne vienas yra tapęs tikru Kauno alaus fanu ir, esant galimybei, geria tik šios daryklos alų. Paklausti, sutartinai pritaria, kad tinkamai pateikus, Kauno alus gali būti brangesniu už Švyturį, tai nekeistų jų pasirinkimo.)

Pigus, bet stiprus alus „bambaliuose“ – tai ne tik neetiškas tautos girdymas, bet ir prasta marketingo strategija, pernelyg priklausoma nuo mažesnių akcizų ar kitų mokesčių.

Mažieji gamintojai turi keisti strategiją

Mažieji alaus gamintojai turėtų liautis gaminti alų girtuoklėliams, norintiems pigiai apspangti, ir pradėti gaminti gurmanams, norintiems paragauti kitokio, ne masiškai gaminamo alaus.

Kaina galima konkuruoti tik vienu vieninteliu atveju – kai turi struktūrinį savikainos pranašumą. Norfa ir Tele2 gali konkuruoti kaina, nes turi mažesnę savikainą.

High gravity technologija atpigina alaus gamybą. O kai pridėsime masto ekonomiją (ne tik gamyboje, bet ir logistikoje, žaliavų pirkime), tai pamatysime, kad savikainos pranašumą turi didžiosios, o ne mažosios alaus daryklos.

Iki šiol mažuosius gelbėdavo mažesnis akcizas. Jį suvienodinus, situacija taps išties apgailėtina – mažieji bravorai pardavinėja pigiai, nors pagaminti gali tik brangiai…

Neskiesto alaus strategija

Negalėdamos konkuruoti kaina, mažosios alaus daryklos turi rasti kitą strategiją.

Kokia ji?

Dar prieš ketverius metus publikuotame straipsnyje Kauno alui rekomendavau keisti strategiją ir akcentuoti, kad jų alus, skirtingai nuo didžiųjų alaus daryklų, yra neskiestas. Gaila, ja nebuvo pasinaudota (nors pinigų už šią idėją net neprašiau – tiesiog imkite ją ir naudokite).

„Neskiesto alaus“ idėją gali naudoti visos mažosios alaus daryklos. Tiesą sakant, jos tai galėtų daryti netgi bendrai.

Bendrai galėtų ir skatinti alaus restoranų, pilstančių neskiestą alų, atsiradimą (pagaliau Vilniuje atsirado pirmasis restoranas, kuriame galima paragauti išties gero alaus). Galbūt net ir bendrą logistiką, pilstymo įrangos įsigijimą ar derybas su restoranais organizuoti.

Asociacija turi pakeisti pavadinimą

Lietuvos mažų alaus daryklų asociacija (MADA), jei nori padėti visiems savo nariams propaguoti neskiesto alaus idėją, turėtų pakeisti pavadinimą į „Lietuvos neskiesto alaus gamintojų asociacija“.

Sutrumpinimas MADA skamba šmaikščiai, tačiau, norint padėti savo nariams kovoti su pagrindiniais konkurentais – didžiosiomis alaus daryklomis, reikia visur ir visada pabrėžti savo išskirtinumą ir priešininkų silpną vietą. O alaus skiedimas yra viena iš silpniausių High gravity technologijos vietų.

Propaguodama neskiestą alų, Lietuvos mažų alaus daryklų asociacija savo nariams suteiktų žymiai didesnę naudą, nei jos dabartinė kova prieš akcizų didinimą.

Maži akcizai – gerai, tačiau dar geriau yra gera mokių pirkėjų nuomonė apie tavo produktą.

Ar tai lengva?

Ne, tai sunku, labai sunku.

Ar tai įmanoma?

Taip, tai tikrai įmanoma. Reikės daug kryptingai dirbti (strategija!) ir būti kantriems. Žmonių nuomonė nepasikeičia pernakt. Tam, kad ji pasikeistų mums naudinga linkme, turi praeiti šiek tiek laiko.

Jei Kauno alus prieš ketverius metus būtų ėmęsis įgyvendinti „neskiesto alaus“ marketingo idėją, šiandien jis būtų pats brangiausias ir prestižiškiausias lietuviškas alus. Ketveri metai nuo straipsnio publikavimo praėjo greitai, tačiau savininkai taip ir nepakeitė strategijos, nepradėjo vietoj pigaus alaus gaminti brangų.

Užtat šiandien sutartinai dejuojama dėl per didelių akcizų.

Ponai savininkai, pirmiausia – marketingo strategija, akcizai – po to. Pirmiausia tapkite brangiausiu lietuvišku alumi, vėliau galėsite ir akcizų dydžiu pasirūpinti.

O skaitytojams linkiu kitą kartą vietoj įprasto, nusipirkti ir paragauti neskiesto alaus, verdamo mažųjų Lietuvos bravorų. Ne, ne to, kuris skirtas girtuoklėlius girdyti, o to, kuris skirtas skonio gurmanams. Patikėkite, tai tikrai vertas.

Į sveikatą!

P.S. Su Kauno alumi manęs nesieja jokie finansiniai santykiai ar įsipareigojimai. Kauno alaus darbuotojai yra mane pavaišinę alumi, tačiau tai visa mano gauta nauda. Į straipsnį žiūrėkite kaip į mano asmeninę nuomonę, o ne kaip į alaus reklamą. Nors neslepiu, kad širdyje esu mažųjų Lietuvos gamintojų pusėje. Ir bankrutavusios Čečetos man nuoširdžiai gaila. Būtų gaila, jei tas pats atsitiktų ir su mažomis alaus daryklomis.

P.P.S. Ar tai tinka tik alaus pramonei? Ne, panaši situacija ir kituose smulkesniuose versluose. Visiems jiems reikalinga visų pirma gera strategija, o tik po to valstybės parama.

Patiko? Pasidalinkite, prašau, Facebook'e
Jau virš 1000 skaitytojų prenumeruoja pranešimus apie naujus straipsnius. Įveskite savo el. paštą - pranešiu ir jums, kai išeis naujas.
Prenumeruoti

Comments

  1. 1

    Pagaliau straipsnis…Dekui…Pasirodo dar ikvepimo yra…Taciau nors ir kaip autorius P.S.pastraipoje rase ir teisinosi,kad jokie isipareigojimai Jo nesieja su Kauno alumi,taciau skaitant susidaro nuomone,kad Kauno alus bankrutavo tik todel,kad nepakluso autoriaus nuomonei,rasytai pries keturis metus ir nepakeite savo strategijos,kuria jiems NEMOKAMAI-“tiesiog imkite ja ir naudokite!” siule autorius…Gaila Kauno alaus…Nors ir nedideli buvo Lietuvos alaus rinkoj,taciau issiseme…Galbut neskaite sio puslapio patarimu,kaip jiems isgyvent,nebankrutuot ?…Juk jiems NEMOKAMAI tai buvo siuloma,tereikejo paskaityt ir pritaikyt tai savo veikloje…Variantai yra du-1.Arba jie visa tai skaite,bande visa tai pritaikyti sau,taciau nieks nepadejo.Variantas 2.Jie neskaite ir nepritaike to sau,nes paprasciausiai nezinojo kur skaityt apie visa tai…Manau,abu variantai tinka.
    Kaip bebutu sunku alaus rinkoje dabar,taciau tendencija yra aiski ir viena-isliks tik didieji Lietuvos aludariai.Apie Kauno alu jau ir siandien mazai kas beprisimena,o po metu kitu nieks nebeprisimins “Ponoro”,”Birzu alaus”,”Gubernijos”(keista ,kad ji dar siandien laikosi is paskutiniuju…),”Butautu”,”Brauer” (nors ir dabar mazai kas zino,kad “Mazeikiu loki “nupirkusi Rivona pavadino ji Braueriu…),neprisimins ir “Vilniaus alaus”,pamirs ir apie “Putoksni”,”Tauros” alu ir daugeli kitu mazyliu…
    Dar istrigo Lino straipsnyje tai,kad ir vel kartojasi keliu Lietuvos esamu ir buvusiu firmu pavadinimai.Ceceta,tai manau paminima kiekviename autoriaus straipsnyje…Galbut buvusi firma irgi nepasinaudojo autoriaus strategija…? Norfa,Tele-2 minima jei ne kiekviename straipsnyje,tai bent jau kas antrame…Beje,apie Norfa,kazin ar zino daugelis,kad ji su savo pigiu kainu strategija stovi jau ant bankroto ribos ? Kad jai,istampiusiai visa maisto ir kai kuriu pramoniniu prekiu kainodara Lietuvoje,jau daugelis firmu stabdo tiekima ? Stai jums ir konkuravimas turint tariama mazesne savikaina…
    Zodziu,idomu dabar Lietuvos maisto prekiu prekybos rinkoje,labai idomu.Dar siandien buvusieji zinomi ir garbinami pardavejai (NE GAMINTOJAI),rytoj jau gali buti pamirsti…Jau nebekalbant apie visus “mazylius”,kurie dabar gaudo ora lyg zuvys,kurioms stinga deguonies…Ir nepades cia jokia marketingo strategija…
    Sekmes visiems pragyvenant sunkmeti !

  2. 2

    Linai,
    Aš norėčiau, kad man siūlytų išskirtinį, t.y. tame tarpe ir man patinkantį alų, o ne “neneneneskiestą”… Kyla daug abejonių, ar tai būtų sėkminga diferenciacija, nes ji nei šiokia, nei tokia. Vidutiniam vartotojui “neskiestas” labai sunku apčiuopti, todėl, o ir šiaip, tokia pozicija labai lengvai nukopijuojama, taip pat ir diž. daryklų. Bet koks produktas turi daugiau svarbių “kampų” nei vieną, ir dar neaišku, ar šis visiems yra svarbiausias. Be to, nedaug yra žmonių, kurie kreipia dėmesį į produktų sudėtį ir gamybos niuansus. Antra, kaip dėl marketingo tiesos, kad efektyviau yra siūlyti kažką teigiamo (teigti) nei nesiūlyti neigiamo (neigti)? (neskiestas) O juk mes turime ir jau visuomenėje paplitusį, jos pačios pagimdytą apibūdinimą – gero maisto etaloną: “kaimiškas”. Jame yra viskas, ko reikia: ekologiškumas, natūralumas, tradiciškumas, asmeniškumas. Be to, jis apsaugotas nuo didžiųjų daryklų, nes sunku įsivaizduoti, pvz., Švyturio Kaimiškas…

  3. 3

    L.Kurtinaičiui: Kaip Kalnapilio darbuotojas, jūs turėtumete žinoti, kad Kauno alus nebankrutavo ir, mano žiniomis, nesiruošia to daryti. Nors mano žinios labai senos, tačiau iš tos pusės nieko blogo neteko girdėti. O tinkama marketingo strategija ir yra tas skirtumas tarp sėkmingos ir nesėkmingos bendrovės. Mažosios alaus daryklos todėl ir gaudo orą kaip žuvys, kad pasirinko netinkamą marketingo strategiją.

  4. 4

    Kaip tik skaitydamas jūsų straipsnį mėgavausi puikiu Kauno alaus skoniu ir noriu pastebėti, kad Jūsų siūloma strategija dalinai įgyvendinta, atidžiau paskaitinėkite galine kauno alaus etiketę: “Alus natūraliai fermentuojamas ir brandinamas Žaliakalnio kalno papėdėje…”. Tik galbūt netinkamai pasirinktos komunikavimo priemonės arba žinutės nešėjai. Kita vieta, kurią pastebėjau, kad jau gerą pusmetį, o gal net ir daugiau Kauno alaus galima rasti net mažesnių miestelių prekybos centruose, todėl nesutikčiau, kad Kauno alus visiškai nieko nedaro, galbūt trūksta aktyvesnių priemonių?

Speak Your Mind

*