P. Klusai, Jūs propaguojate pasenusį verslo modelį

Suprantama, kad būnant pardavėjų mokymo versle, reikia išreikšti šiam verslui naudingą nuomonę. Tik gaila, kad šiuo atveju Jūsų teiginiai toli nuo tiesos.


Sausio 20 d. Verslo žinių numeryje Jūs pareiškėte, kad „visada buvote protingų rinkodaros knygų priešas. Svarbiausia yra gerai dirbti, gerai kurti, gerai gaminti ir gerai parduoti“. Deja, tai toli nuo tiesos.

Ar Bitė GSM blogai dirba, blogai kuria, blogai teikia ryšio paslaugas ir blogai parduoda? Ne? Tai kodėl Tele 2 klientų skaičiumi juos pavijo ir jau lenkia? Jie geriau dirba? Geriau kuria? Teikia geresnį produktą? Geriau parduoda?

Nejuokinkite. Abiejų kompanijų darbas, kūryba, produktas ir pardavimų pajėgos yra panašios. Gal netgi Bitė GSM daro tai šiek tiek geriau. Vienintelis Tele 2 pranašumas – puikus pozicionavimas. Jis ne tik puikus, bet ir palaikomas kiekvienos jų reklamos, kiekvienos žinutės.

Pasenęs verslo modelis

Teorija, kad svarbiausia gerai gaminti ir parduoti, priklauso pasenusiam – pardavimų modeliui. Tais senaisiais laikais, kai dar nebuvo tokios žiaurios konkurencijos, nebuvo tokio pasirinkimo, nebuvo tiek daug skirtingų prekių ženklų.

Pastaruosius dešimtmečius pasaulis gyvena marketingo eroje ir svarbiausias žodis čia yra pirkėjas. Norėdami parduoti, mes turime ne tik turėti gerą produktą, mes taip pat turime atsidurti pirmoje vietoje pirkėjo mintyse. Pozicionuotis. Padaryti taip, kaip padarė Tele 2 .

Negalima neigti pardavėjų reikšmės. Taip, jie yra labai svarbūs ir būtini, norint sėkmingai parduoti. Tačiau, norint išties sėkmingo jų darbo, be profesionalių pardavimo įgūdžių jie turi naudotis įmonės pozicionavimo programos sukurtu išskirtinumu.

Ir pardavėjai naudoja pozicionavimą

Pardavėjai turi būti parengti taip, kad klientui dar kartą perduotų savo produktų išskirtinumą, tokiu būdu iš dalies išvengdami konkurencijos kaina. Beje, netgi jūs savo pačių rengiamuosiuose kursuose pardavėjus mokote išsiskirti iš konkurentų, kitaip tariant – pozicionuotis.

Bet norint tai sėkmingai taikyti ne vieno pardavėjo, o visos įmonės mąstu, reikia pozicionuoti visą įmonę.

Beje, tai patvirtina netgi Jūsų paties istorija.

Mercuri pozicionavimo sėkmė

Visi puikiai žinome įmones, kurios atsirado, kai iš jūsų bendrovės išėjo darbuotojai ir įkūrė savas. Ar jie jus aplenkė? Naivu būtų tikėti, kad neužilgo po to, kai paliko savo bendrovę, jie blogiau dirbo, blogiau kūrė, vedė blogesnius seminarus ar blogiau, nei prieš kelis mėnesius pardavinėjo.

Tačiau dėl Mercuri stiprios pozicijos kaip pirmos ir didžiausios atvirųjų mokymų bendrovės Lietuvoje, jūs vis tiek esate lyderiai, o tos naujosios „tas pats, bet pigiau“ įmonės – įspūdžio nedarančios vidutiniokės. Kodėl jos tokios?

Atsakymas vienintelis – blogas „naujokių“ pozicionavimas. Čia Jūs nugalėjote. Puikiai pasinaudojote pozicionavimo taisyklėmis ir nugalėjote.

Todėl neklaidinkite kitų, sakydami, kad „svarbiausia yra gerai dirbti, gerai kurti, gerai gaminti ir gerai parduoti“. Tai labai svarbu, bet dar svarbiau yra užimti gerą poziciją pirkėjo mintyse.

P.S.

Skaitau ir savo akimis netikiu (citata iš verslas.banga.lt):

„ Startavom dviese su kolega, – pasakoja vadovas (G. Klusas) apie pradinį periodą po „šalto dušo” (kai iš „Mercuri“ išėję darbuotojai įkūrė konkuruojančias firmas). – Aš eidavau įtikinėti kliento, kad jam reikia pas mus mokytis, o jis manęs klausdavo: „Kiek laiko dirbi „Mercuri”? Mėnesį? Tai esi vieno mėnesio merkuris? O kodėl turiu eiti pas tave, vieno mėnesio merkurį, kai kitoj firmoj dirba iš jūsų išėjęs dvejų metų merkuris? Kokia, sakai, tavo kursų kaina? Dvejų metų merkuris siūlo perpus pigiau – kodėl, sakei, turiu eiti pas tave mokytis?” „Galėdavai eit ir pasikart, – pašnibždom sako G. Klusas, bet atsilošęs pareiškia: „Tada ėmiausi ieškoti, kuo mes skiriamės nuo kitų”.

TAIP! Būtent! Tame interviu Jūs esate visiškai teisus. Pirmiausia reikia surasti, kuo skiriesi nuo kitų, o ne „gerai dirbti, gerai kurti, gerai gaminti ir gerai parduoti“. O kai reikšmingai skiriesi nuo kitų, tai ir kaina gali būti dvigubai didesnė.

(Sutrumpintas straipsnis atspausdintas 2005 05 06, dienraštyje „Verslo žinios“)

Patiko? Pasidalinkite, prašau, Facebook'e
Jau virš 1000 skaitytojų prenumeruoja pranešimus apie naujus straipsnius. Įveskite savo el. paštą - pranešiu ir jums, kai išeis naujas.
Prenumeruoti

Comments

  1. 1

    aciu uz nauja straipsni, ar gal tiesiog “komentara”. galetumet ir dazniau cia strapsniu patalpinti.

  2. 2

    Kazkokia nesamone…
    Daug postringauja ir klykia, o apie ka straipsnis, tai visiskai neaisku…

  3. 3

    Linai,
    Gal kiek daugiau reikėtų :-)
    Man tavo tema įdomi, tik norisi daugiau informacijos. O laiko skaityti dideles storas knygas nelabai turiu dabar laiko :-)

  4. 4

    Gerb. Linai,
    Sis Jusu kietas vieno asmens puolimas – viena is priezasciu, del kuriu nesiunciau savo CV i Jusu siulomas projektu vadovo pareigas.
    Na, tarkim – nemylite Jus p.Kluso. Tai Jusu asmenis reikalas. Taciau niekuo deti vartotojai a-lia as be skrupulu pasvenciami i intymias Jusu asmenines nemeiles smulkmenas. Tai neskanu, nors ir sultinga.
    Tele 2. Tai ka jie daro – taip pat neskanu. Ju pgrindiniai identitetai – piguva ir “Mazylio” smurtavimas “Ezio” atzvilgiu… Nuimkite kabutes ir gausite tikraji Tele 2 pozicionavimo vaizda. O eziukus lietuviai myli…
    Faktas. Tele 2 reklamos pagrinda sudaro lyginamoji reklama. Visiskai neskatinamas vartotoju lojalumas. Ivaizdis – “Vieta pabegti, kur bus geriau ir nereikes laikytis jokiu taisykliu”. Vartotoju skaicius ir apyvarta dabar – trumpalaikis efektas. Neskaniu maistu pasisotinama kur kas greiciau, nei skaniu. O protingiausia – isvis jo nevalgyti. Juk aplink tiek skanaus ir vertingo :)
    Pagarbiai – N.K.

  5. 5

    Apgailestauju, kad kai kurie komentarai remiasi emocijomis, o ne faktais. P. Kestuti, Jus vis del to esate 2004 metu rugpjucio 24 diena atsiunte mums savo CV, pretenduodami i projektu vadovo pareigas. Del p. Kluso – tai nejauciu as jam nei meiles, nei nemeiles. Taciau jauciu jam didele pagarba uz tai, kad jis sukure pirmaja ir didziausia atviruju verslo mokymu imone Lietuvoje. Tai neabejotinai yra vienas is geriausiu verslo pavyzdziu. Pagarba ir Gintautui Klusui ir visiems kitiems, Lietuvoje sukurusiems puikias ir sekmingai veikiancias imones. Mercuri verslas sukurtas vadovaujantis geriausiomis pozicionavimo taisyklemis – pirmas rinkoje, vardo asociacijos su produkto kategorija (atvirais mokymais), nuoseklus savo padeties stiprinimas. Zinome mes pozicionavimo taisykles, ar nezinome, taciau sekme paprastai aplanko tuos, kurie jas naudoja. Kadangi sios taisykles labai paprastos, jos neatrodo “prestizinemis”, todel kyla didele pagunda viesai jas ignoruoti ar bandyti surasti kitu sekmes priezasciu. “Verslo ziniose” issakyta p. Kluso nuomone akivaisdziai kirtosi su tuo, del ko “Mercuri” pasieke savo sekme. Tai paskatino mane parasyti savo nuomone. Tuo labiau, kad, jau parasius straipsni, atsitiktinai uztikau pacio Gintauto Kluso interviu, kur jis teigia visiskai kita. Ir butent tas interviu ir yra tikrasia sekmes istorijos aprasymas. Mercuri tai sekmes istorija, kuri remiasi vienu geriausiu pozicionavimo pavyzdziu. Geri pardavejai, atidare konkuruojancias imones, bet “Mercuri” nesugebejo aplenkti. Nes “Mercuri” uzeme tvirta pozicija pirkeju mintyse.
    Del sureiksminimo. Nei pozicionavimas, nei klientu pasitikejimas, prestizo indeksai ar bet kyris kitas dalykas patys savaime neverti sudilusio grasio. Svarbiausias dalykas yra pinigai. Pelnas. Pozicionavimas, pasitikejimas, lojalumas ir kt. yra tik priemones pagrindiniam tikslui – pinigams pasiekti. Bet jeigu lojaluma, pasitikejima, prestiza ir t.t. daznai visi naudoja panasiai gerai (ar blogai), tai naudojimasis pozicionavimo taisyklemis yra labai retas. Todel imone, teisingai pasinaudojusi pozicionavimo principais, laimi. Tai ir padare “Mercuri” i lyderiu. Tai yra sansas daugumai siandieniniu Lietuvos imoniu.
    Jonai ir Simona, aciu, kad rasote ir norite suzinoti daugiau. Taciau kiekvienas mano straipsnis grindziamas faktais ir ju analize, o tai yra ilgas ir sudetingas darbas. Tuo labiau, kad mano pagrindinis darbas – padeti imoniu vadovams padidinti pardavimus atima labai daug laiko. Bet stengsiuosi parasyti bent jau karta per menesi. Kadangi esate prisiregistrave, apie kiekviena naujai isejusi straipsni jums bus pranesta el. pastu. Sekmes pardavimuose!

  6. 6

    Atleiskit, bičiuliai, kažkaip netyčia subscribe atsitiko tik dabar. Jei leisite nuomonę, tai… Vienžo p. Klusas yra OK, tačiau atsipalaidavimo akimirką leptelėjo frazę, kurią ponas žurnalistas “suvalgė” net antakio nekilstelėdamas. Ponas Linai, greičiausiai nelabai turite pasakyti p. Klusui šiuo klausimu nieko jam nesuvokiamo (ką būtų galima nuspėti, jei pastarasis ponas išties būtų rimtas atsilikėlis), išties nė mažiausios žinutės. Užtat pagirtinai naudojatės proga slystelėjusią nuo liežuvio (o dar svarbiau – per VŽ puslapius) frazę panaudoti savo “brendui” paprominti :) Tik verslas ir nieko daugiau :)

  7. 7

    Linai – tikrai pagal tavo straipsnius atrodo, kad tavo mintyse yra vienintelė pozicionavimo idėja ir ji užvaldžiusi tave negyvai.
    Gaila, bet iš šono tai atrodo kaip davatkiškumas.
    Netgi jei taip darai promociją pats sau kažkaip pasigendu didesnio objektyvumo ir įvairiapusiškumo.
    Tavo pavyzdžiai su TELE 2 ir BITE yra niekam tike todėl kad TELE 2 yra lūzerių kompanija vertinant jų pajamas ir pelną.
    Dėl Kluso – tai vyrukas jau užmigo ant laurų – ir klientų atsiliepimai apie jų organizuojamus kursus yra gerokai prastesni nei jo darbo pradžioje.
    O Konkurentai pasismagindami valgo šios rinkos pyragą tik visa laimė kad pati rinka toliau sėkmingai auga ir yra dar neišnaudotų šios rinkos galimybių.

  8. 8

    Šiaip tai perskaičius šį straipsnį susimasčiau, kad mūsų įmonė ne pozicionuoja tai ką parduoda, neužimame klientų galvose jų nei vienos minties, neinvestuoja į tai, kad jie mus vertintu. O auga žvėrišku tempu. Tai kas yra čia šlovinama yra standartinis verslo vystymo kelias. Šis kelias yra žiauriai sunkus, iššaukiantis milžiniškas emocijas tiek laimėjimo atžvilgiu, tiek nesekmės. Šiuo keliu žengiant viena klaida gali parklupdyti net stiprias įmones.
    “Svarbiausias dalykas yra pinigai. Pelnas.” – jie yra labai svarbūs kaip tavo tikslo įvertinimo pažymys. Pelnas negali būti tikslas, nes orientavimas save į pinigų masę, atsitraukiant nuo organizacijos ir šios organizacijos vartotojo vertybių, vardan išraiškos: yra laikinos kompanijos požymis.
    Manau šie vyrai, kurie išėjo iš Mercuri, suprato, kad ši organizacija daro ne tai ar ne taip, koks turėtų būti tikrasis šios įmonės tikslas. Jie pamatė laisvą nišą, šiuo atveju tarp pirkėjo vertybių ir jų pačių galimybių tai išpuosėlėti. Jie šaunūs ir džiaugiuosi, kad tai daro. Beje jiems ir sekasi, kiek supratau iš šio straipsnio. Tokie atvejai turėtų būti nagrinėjami daug giliau. Straipsnio pateikimo maniera irgi mane žavi, nes ji išaukia, ištraukia iš pvz. manęs norą pasakyti savo pamastymą. Jai tai būtų, parašyta, kaip tai gražu ar mes sakytumėme ką nors, manau ne. Taip išprovokuojama diskusija. Džiugu p.Linai, kad pačiam pavyksta tai padaryti. Tik šiek tiek vargina panašus visų čia internetiniame puslapyje rašymo tempas, tad manyčiau vertėtu, pritraukti redaktorių, kuris pačio rašymo manierą išskaidydų ir leistų skaityti ir nesusidaryti jokių nereikalingų emocinių iškrovų, kaip tai atsispindi kai kurių lankytojų pasisakymuose.
    Tad atsiprašau dėl lyrinių nukrypimų :) . Apie Mercurį. Man teko susidurti su Mercuri pasiulymu pirkti jų produktus, bet pasiūlymas skambėjo maždaug taip …mes lyderiai … . Ar tai vertybė, kuri svarbi man. Tai išraiška jų rezultato tuo momentu. Mūsų organizacija išleidžia daug tūkstančių darbuotojų mokymui ir tikrai atsirenkame kompanijas, ne pagal tai ar jie lyderiai tuo momentu, o pagal, tai :
    -ar ši jų tema mums yra svarbi?
    -kokia jų kompetencija?
    -kainos ir kokybės santykį ?
    -kokia dalis kainoje yra šios kompanijos įvaizdžio dalis, o kokia yra toje kainoje reali produkto vertė?
    Manau šie minėti Jūsų straipsnyje ponai, sugebėjo rasti tai, ką šis lyderis, orientuotas į išraišką išdrabstė per savo pasiputimą. Aš labai atsiprašau už aštresnį pasisakimą Mercuri atžvilgiu ir tai negali būti vertinama,kaip dabartinės jų situacijos vertinimu, bet susidaręs ispūdis per susitikimą su šios įmonės darbuotojais ilgam išliko manyje.
    Ir dar, Bitė, Tele2, Omnitelis, Eurokomas ir t.t investuoja tik į kliento pritraukimą. Kiek man teko susidurti su šiomis pirmosiomis trimis pavardintomis organizacijomis Jų tikslas nauji klientai ir juos bando pritraukti per du dalykus: ” kokie jie dideli” “kaip jie atsispindi išraiškose” ( rinkos dalis, apyvartą, pelnas, abonentų skaičius ir pan. ) ir per pozicionavimą išreiškta: produkto kaina. Norėčiau išskirti šį įrankį, kuris dabar tarnauja šių įmonių tikslo siekimui. Vaizdelis iš realaus gyvenimo: vienoje šeimoje, motina ir trys vaikai ( vaikų amžius 6, 8, 14 ), kur motina nedirba ir negauna alimentų ( kad negalvotumėte, kad turi dideles pajamas iš buvusio sutuoktinio ) yra 11 veikiančių mobilių telefono kortelių. Árankis kaina – rezultatas šeimoje 11 kortelių, pajamų keli litai telekomunikacinėms kompanijoms. Būtų trys-keturios kortelės, būtų tie patys litai šioms kompanijoms. Tokia šeima įsigijusi 11 kortelių, parodė, kad pozicionavimas yra atliktas puikiai, bet pinigai išleisti šiam rezultatui pasiekti ar pasiekė tikrąjį šių įmonių tikslą? Kam lenktiniauti dėl vaikams skiriamų centų, kai šeima pirmiausia taupo ties vaikų išlaidomis, o tik paskui ties gyvūnų. Jai svarbi išraiška yra pelnas, tai kaip paaiškinti šias lenktynes į niekur. Lietuvoje 3 400 000 gyventojų, nereikėtų sustoti ties ta dalimi vartotojų, kurių vertybės sutampa su ilgalaikėmis žmonijos vertybėmis. O konkurentams palikti muštynes … , kur visi žino, kur du pešasi – trečias laimi. Jai nors viena suprastu, kad “kaina” svarbu, bet nesvarbiausia … Ir ieškotu nestndartinių sprendimų verslui vystyti… Dar nesutikau nei vieno vadybininko iš minėtų telekomunikacinių kompanijų, kuris dirbtu su klientu ir ieškotu, šiam klientui naudingų sprendimų. Pirmas jų pasiūlymas, parodykite ką mokate ir mes Jums sumažinsime išlaidas, mes pigiausi. Smagu, net miela. O kas rytoj? Tik rytojaus pas juos su šia filosofija nėra.

  9. 9

    Atsiprašau dėl rašybos klaidų. Greitas rašymas ir pripratimas, kad “wordas” taiso jas :) Lietuvoje 3 400 000 gyventojų, ar nereikėtų sustoti ties ta dalimi vartotojų, kurių vertybės sutampa su ilgalaikėmis žmonijos vertybėmis. Praleidau po gyventojų “ar” .

  10. 10

    Sutinku su ponu Rimantu. Labai teisingi pastebėjimai. Ponas Linai, gal užteks pvz daryti iš TELE2 ir pan. Telekomunikacijose sekmingai dirbau 3 metus. Ar kada nors teko paklausti TELE2 kiek realiai aktyvių vartotojų jie turi? Spėju, kad ne… O Jus, gerb. Linai, pasiteiraukit. Tada nebe teigsite, jog TELE2 pirmauja prieš Bite, juolab prieš OMNI. Man jų reklama taip pat yra šleiktulį keliantį beskonybė. Aš esu Lietuvos gyventojas ir nesu toks turtingas, kad pirkčiau “pigiausią” ryšį.

Speak Your Mind

*