Verslo sėkmės receptas: sukurk naują kategoriją ir būk joje pirmas.

Taip, sėkmingo verslo receptas iš tikrųjų yra toks paprastas. Su viena pataisa – pirmu ne rinkoje, o pirkėjo mintyse.


Pirmasis mintyse tampa lyderiu

Net nepastebime, kiek daug mus supančių brand’ų yra lyderiai, nes sugebėjo pirmieji mūsų mintyse užimti atitinkamos kategorijos pozicijas:

– Omnitel, pirmasis mobilaus ryšio operatorius.
– Sinerta, pirmoji pradėjusi restauruoti printerių tonerius.
– Suslavičiaus, pirmasis lietuviškas kečupas.
– Pūkas, pirmoji lietuviškos muzikos radijo stotis.
– Maxima, pirmasis didelių maisto prekių parduotuvių tinklas.
– Jacobs, pirmoji malta kava vakuume.
– Ariel, pirmieji skalbimo milteliai.
– Kika, pirmosios zooparduotuvės.
– Daumantų, pirmasis europietiško skonio lietuviškas majonezas.
– Verslo žinios, pirmasis laikraštis verslui.
– KristiAna, pirmosios brangios kosmetikos parduotuvės.

Pirmasis visuomet yra „tikras”, „originalus”. Visi kiti automatiškai lyginami su pirmuoju, ir lyginami dažniausiai su neigiama išankstine nuostata.

Tiesą sakant, dauguma šių produktų nebuvo pirmieji rinkoje. Nėra svarbu pirmam atsirasti rinkoje. Svarbu yra pirmam atsirasti pirkėjo mintyse. Realybė yra ne tai, kas vyksta iš tikrųjų, o tai, kas vyksta pirkėjo mintyse.

Sinerta nebuvo pirmoji įmonė, pradėjusi pildyti printerių tonerius. Bet ji buvo pirmoji, sugebėjusi su „tonerių pildytojų” idėja įsibrauti į mūsų mintis.

Pūkas nebuvo pirmasis, pradėjęs transliuoti lietuvišką muziką. Tai jau darė Lietuvos radijas. Bet jis buvo pirmasis, sugebėjęs su „lietuviškos muzikos” idėja įsibrauti į mūsų mintis.

Jacobs nebuvo pirmoji kava. Eduscho atsirado anksčiau. Bet Jacobs pirmieji atsidūrė mūsų mintyse.

Verslo žinios nebuvo pirmasis laikraštis verslui. Panašiu metu atsirado ir Naujasis kapitalas (kas jį dabar prisimena?). Bet Verslo žinios pirmesnės atsidūrė ant verslininkų stalo (kas jų šiandien bent neperžiūri?).

Taigi, atsiradimas pirmam rinkoje nereiškia nieko. Rinkos karalius yra tas, kuris pirmas atsiduria pirkėjų mintyse. Kuris pirkėjo mintyse sukuria „originalo” poziciją.

Sugebėjimas pirmam atsidurti pirkėjų mintyse ir yra marketingo menas. Tam reikia drąsos, žinių, kantrybės, daug darbo ir, žinoma, šiek tiek pinigų.

Ką daryti, jei jau nesi pirmas?

Išeitys dvi. Pirmoji – būti lyderio alternatyva. Antroji – surasti produkte pirkėjui svarbų atributą ir jo pagrindu sukurti naują kategoriją. Tapti tos kategorijos lyderiu.

Gerų pavyzdžių? Prašom:

– Lavazza, pirmoji brangi kava.
– C&D, pirmosios brangios dovanų parduotuvės.
– Norfa, pirmasis pigių maisto parduotuvių tinklas.
– Tele2, pirmasis mažų tarifų mobilusis operatorius.

Nė vienas iš šių produktų nekonkuruoja su didesniu ir tvirtesniu konkurentu kaktomuša. Kiekvienas produktas buvo pirmas savo sukurtoje naujoje kategorijoje – brangios kavos ar pigių parduotuvių.

Naujos kategorijos karalius

Kiekviename versle, jam bręstant, atsiranda naujų kategorijų sukūrimo galimybės. Paprasčiausias pienas parduotuvėje jau pasidalino į dvi kategorijas – įprastą ir ilgo galiojimo pieną.

Svarbu nepražiopsoti momento, pajausti, kada rinka jau subrendo naujai kategorijai. O po to drąsiai ją užimti (į kokias kategorijas dalinsis ilgo galiojimo pienas?). Taip, teks paaukoti savo pozicijas (silpnas) didelėje rinkoje, tačiau kaip prizą už tai gausime galimybę dominuoti naujoje kategorijoje. Ir pelnas toje dominuojamoje kategorijoje gali pasirodyti kur kas didesnis, nei iš varganų pastangų kovoti dėl nors ir didesnės, bet jau užimtos rinkos.

Dar kartą: nesvarbu, ar esi pirmas rinkoje, svarbu, kad būtum pirmas pirkėjo mintyse. Būti pirmu rinkoje gali daugelis. Bet būti pirmu pirkėjo mintyse gali tik drąsus, kantrus ir išmintingas.

Patiko? Pasidalinkite, prašau, Facebook'e
Jau virš 1000 skaitytojų prenumeruoja pranešimus apie naujus straipsnius. Įveskite savo el. paštą - pranešiu ir jums, kai išeis naujas.
Prenumeruoti

Comments

  1. 1

    Na štai, pirmas straipsnis, kuris nesukelia noro ginčytis. Galima pasirašyti po kiekviana pastraipa. Gal todėl, kad jame niekas nepuolamas, niekas nekritikuojamas, o tiesiog primenami ir akcentuojami visiems ką nors parduodantiems ar norintiems parduoti svarbūs dalykai. Átariu, Linai, kad šis straipsnis daug komentarų nesulauks, kas žinoma nė kiek nesumenkins jo svarbos ir aktualumo

  2. 2

    Na del sito nesutikciau: “Maxima, pirmasis didelių maisto prekių parduotuvių tinklas.”

  3. 3

    Sutinku, kad pagaliau aiskus konkretus straipsnis ir su gerais pavyzdziais. Beje, grazus sutapimas,kad vakar Pinigu kartoje irgi buvo akcentuojama butent si mintis – buti pirmu pirkeju mintyse, o po to jau visa kita.

  4. 4

    Aišku, logiškai pagrįsta, konkretu. Naudinga + malonu skaityti tokį straipsnį. Tikėtina, kad Šimonis taps Pirmas Lietuviškas Profesionalus Marketingistas. Džiugu…

  5. 5

    man tai atrodo, kad autorius labai kartojasi… labai kartojasi…

  6. 6

    As manau kad Lietuvoje, kazin ar rasciau stipraus brand`o imone, bent jau lietuvisku kapitalu. O jei paprasciau zvilgteletumeme, i antraji brand`u penketuka, tai manau kad kiekvienas rado savo nisas, kad ir norfa, jos juk tikslas susirinkti tuos zmogiukus, kuriems rupi sutaupyrtas centas, bet ne produkto kokybes, aptarnavimo ar bent jau aplinkos kurioje jis randasi ………………..Kartais man baisu kai pagalvoju kas lietuvoje yra Brand`as

  7. 7

    “kad ir norfa, jos juk tikslas susirinkti tuos zmogiukus, kuriems rupi sutaupyrtas centas, bet ne produkto kokybes, aptarnavimo ar bent jau aplinkos kurioje jis randasi …” – perdėta. Kokybės, aplinkos ir kainos balansas man, kaip pirkėjui, ten tebėra geriausias (nors fantastišką nuolaidų planą jie atšaukė kažin ar naudingai). Ir tai pabrėžiant, kad kokybė man yra itin svarbi, o kainoje nesunkiai galėčiau rinktis variantus. Tiesiog priskiriu save praktiškiems, ir čia jų pozicionavimas – kaip ir dešimtukan. Bėda ten būtų nebent savo darbuotojų kažin ar užtektinas vertinimas – kaip ir nemažoje dalyje LT verslų. Reikia pažymėti, kad Lino straipsnis išties skaitosi šviežiai ir lengvai, nors iš tikro tėra jau matytų jo įsitikinimų pakartojimas. Patrauklesnė, vienareikšmiškesnė forma – didesnis pritarimas?

  8. 8

    Linai, belieka tik dar daugiau sutraukti mintis ir rašyti aksiomas :)
    o kaip jas įgyvendinti- tai jau kiekvieno marketingo speco reikalas… ar ne?

  9. 9

    O čili pica, čili kaimas ir kt iš UAB Èilijos tinklo galime laikyti labai tvirtu brand’u? Dar nepasauliniu (nors Latvijoje jau veikia) bet vis šis tas.
    Gi pvz pizza hut i Lietuvos rinką neateina (bijo gal:)) , nors ji sekmingai veikia Lenkijoje.
    Manau, kad turime tvirta brand’a Lietuvoje.

  10. 10

    Straipsnio autorius puikiai perteikia minties psichologinę galią, tačiau minties pirmumo aspektas yra tik vienas iš daugelio aspektų. Pavyzdžiui, pirkėjas formuoja teigiamą tam tikros įmonės teikiamo produkto ar paslaugos požiūrį tik tada, kai tekiamo produkto ar paslaugos kokybė visiškai tenkina ar net viršija jo poreikius. Kitais žodžiaiis tariant, jei reklamos paveiktas pirkėjas nusipirks naujai į rinką žengiantį produktą ir jis nebus geresnis (tiek pagal kainą, tiek pagal kokybę) už jau rinkoje esančius ar vėliau atsirandančius pakaitalus, greitai reklamos dirbtinai sukurto pirmumo vardo neteks. Tačiau autoriui pritariu, kad naujumas ir pirmumas yra tas patrauklus faktorius, kuris verčia pirkėją ieškoti naujų potyrių, pojūčių, bet, pažvelgus į praktiką, deja, pirmumas ne visada asocijuojasi su kokybiškumu ir daugkartiškumu. Laikas vistiek parodo kas yra kas-:)

  11. 11

    O Pizza Hut visgi jau ateina i Lietuva:D pasenusios zinios:)
    O del Cilijos brando stiprumo galima labai pasigincyti – jei pradzioje jis turejo tikrai didele verte, tai siuo metu ta verte krenta labai greitai, o Cilija del to ne rankos nepajudino – kaip tik viska daro priesingai – pakeite meniu, kuriame, kaip visi pastebejo, porcijos mazesnes, o kainos tos pacios…kokybe taipogi labai krito…tad klausimas kiek ilgai jie tokiomis pastangomis sugebes laikyti savo branda..

  12. 12

    Tikros mintys tvirtai ir aiskiai issakytos… Nera komentaru…

Speak Your Mind

*