Archives for March 2007

Lietuviai renkasi tik pigumą? Tai netiesa. II dalis.

Dar akivaizdesnis pavyzdys apie „svarbiausia – kaina“ mitą. Arba kaip daug žmonių sąmoningai moka didelius pinigus už sveikatai pavojingus produktus.


Smirdinčio, nuodingo, impotenciją sukeliančio daikto kaina

Įsivaizduokite daiktą, kuris šlykščiai smirdi. Ir ta smarvė tokia stipri, kad reikia kelių dienų, kartais – savaičių, kad ji iš aplinkos išsisklaidytų.

Dar daugiau, tas daiktas yra nuodingas. Nedidelės jo dozės per tam tikrą laiką sukelia nepagydomas ligas, o didelės – mirtinos.

Kiek jums reikėtų sumokėti, kad sutiktumėte šį daiktą paimti į savo rankas?

Ar sutiktumėte tą daiktą dėti į burną?

Kai kas tą daiktą tikrai ima į burną

O dabar esminis klausimas: kiek lietuvių moka už tai, kad galėtų į rankas paimti cigaretę, ją surūkyti ir tuo pačiu gauti visą tą iš burnos sklindančios smarvės, impotencijos ir vėžio dozę?

Tai dar kartą įrodo, kad žmogus yra labai neracionali būtybė, jo sprendimus nulemia emociniai, o ne racionalūs (kainos) motyvai. Ir tik tada, kai nejaučiame skirtumo, mes vadovaujamės racionaliais, tarp jų – ir kainos motyvais.

Cigarečių atveju skirtumas yra priklausymas ar nepriklausymas tam tikrai socialinei grupei (ypač vaikystėje), o vėliau – įpročiai.

Smarvė iš burnos, impotencija, vėžys – niekas nesustabdo už šį „produktą“ mokėti pinigus. Didelius pinigus. Nes pirkėjo (o ypač paauglio) mintyse rūkymas asocijuojasi ne su smarve, vėžiu ir impotencija, o su šaunumu ir priklausymu „chebrai” – tai yra, „teisingai“ socialinei grupei.

Mintys priešinasi pokyčiams

Tai, kiek daug žmonių, vaikystėje pradėjusių rūkyti, nepakeičia savo nuomonės apie rūkymą ir vėliau, kai suauga, dar kartą įrodo, kad produktui užėmus mūsų mintyse kokią nors poziciją, vėliau ją labai sunku, jei tik iš viso įmanoma, pakeisti.

Daumantų mums reiškia „majonezą“, ir beviltiška įteigti, kad Daumantų yra „gero skonio meistrai“.

Suslavičiaus yra kečupas, ir beviltiška mums įteigti, kad tai yra majonezas.

Jacobs yra populiariausia kava, ir niekas nepatikės, kad ji yra brangi. Jacobs tai bandė daryti, bet pergalę vis tiek šventė Lavazza.

Rolandas Kazlas skundėsi, kad per rimtus, net graudžius spektaklius žmonės kikena iš visai nekaltų jo frazių. Be abejo, mūsų smegenys iš jo laukia juokelių, o ne filosofinių apmąstymų.

Daily Service dar ir šiandien daug klientų vadina Office1, nors nuo pavadinimo pakeitimo praėjo daugiau, nei metai.

Svarbiausia – laiku užsiimti norimą poziciją

Dauguma, vaikystėje pradėjusių rūkyti, tai daro ir vėliau, vis dar nekreipdami dėmesio, kad tai brangu ir nesveika.

Štai kodėl tabako kompanijos taip stengiasi paauglius įtikinti, kad rūkyti – šaunu.

Nes mūsų smegenys priešinasi pokyčiams (Suslavičiaus yra kečupas, o ne majonezas).

Geriausiai tai įrodė Robert Cialdini savo tyrimuose apie žmogaus elgesį.

O Vilija Blinkevičiūtė Prezidento rinkimų kampanijos metu bandė tiesiogiai pakartoti jo aprašytą atvejį su parašais po peticijomis – ir tai gana neblogai sekėsi.

Labai svarbu yra pirmam susikurti savo poziciją pirkėjo mintyse – vėliau konkurentams ją sunku užimti. Kaip užimti vietą pirkėjo mintyse – štai kuo turėtų rūpintis kiekvienas įmonės vadovas. Nes kai turi vietą (poziciją) pirkėjo mintyse, konkuruoti su pigesniais konkurentais būna žymiai lengviau.

Kada lietuviai (kaip ir visi kiti) renkasi pigesnį?

Tik tuo atveju, kai žmogus nemato skirtumo tarp dviejų produktų arba kai tie skirtumai jam nesvarbūs, arba kai jie neverti išaugusios kainos, jis renkasi pigesnį.

Jei žmogus neturtingas, jam kiekvienas litas svarbus, tad daugeliu atvejų brangesnio produkto savybės jam bus ne tokios svarbios, palyginti su kainos skirtumu.

Brangus malonumas – rūkymas – jam yra daug svarbesnis už per mėnesį cigaretėms išleidžiamą šimtą litų, smarvę, vėžį, impotenciją ir kitas negalias. Socialumas ir įprotis jam svarbiau.

Ką jūs padarėte, kad būtumėt pirmieji mūsų mintyse?

Ar jūsų produktas yra toks, kad mes mokėtume daugiau? O ar mes žinome, kuo jis kitoks? Ką jūs padarėte, kad to produkto išskirtinumas mums būtų toks svarbus, kad mes už jį sutiktume mokėti daugiau, nei jūsų konkurentams?

Jei žmogus turi pakankamai pinigų, jis yra pasiruošęs daugiau mokėti vien tik už jam patinkantį vardą.

Lietuviai ne išimtis.

Tai kas kaltas, kad mes renkamės pigesnes prekes? Mes ar tų prekių pardavėjai?